判断力培养之挑战权威的盲区突破判断力天花板

作者: shaneZhang 分类: 商学院 发布时间: 2020-07-08 09:54

为什么要做这件事?

把知识转化为判断事物的标准,可以帮助我们构建判断力。它解决的是“有没有判断力”的问题。

而从行业龙头企业的打法里提炼标准,可以进一步优化“知识来源”,使我们的标准更有效,判断力更犀利。它解决的是“判断力强不强”的问题。

但,龙头企业的“最佳实践”就一定是“最好的标准”吗?如果你跟着诺基亚“好手机的标准是耐摔扛燥”走,永远也做不出苹果啊!

华为如果照着苹果的路线走,也不会有徕卡四摄的创新。你的老板或许也在公司嘶喊:兄弟们,拿出点儿创新来啊!差异化,要做差异化啊!

你自己或许也渴望超越前人,做到与众不同。你希望在江湖上留下自己的传说——那件事,是你开创的!

今天我们就试一试挑战权威,来给最佳实践“找茬”。

用什么场景来承载?

百度网盘的定价策略是奔着“收入最大化”去的,并不匹配你“续费率最大化”的目标。腾讯视频和网易邮箱采用的策略则是:

1)老用户续费不涨价
2)新用户月卡有优惠
3)新用户季卡/年卡无优惠

我们看到,腾讯视频和网易邮箱是奔着“用户规模最大化”去的。续费不涨价,可以留住老用户。新用户月卡优惠,能把愿意试试看的用户吸引进来。季卡年卡不优惠,能把没可能成为长期用户的用户排除掉。

但,这就是最佳实践了吗?还有优化的可能性吗?

寻找判断力进化的阶梯

人人都想要创新,可是当创新找不到参照时,我们的抓手在哪里?

这是我们在工作里遇到的最大挑战之一——比最佳实践还要更好的标准,从哪里找呢?

有没有办法可以突破现有标准的局限,释放创新空间呢?有呀。

我们每个人都会遇到成长瓶颈,它是由过去的经历所塑造的。儿时的欢笑,少时的激昂,年轻气盛时的指点江山,同时塑造了我们的长板和短处。

要突破我们当下面临的瓶颈,就要从过去找原因,就要从过去的轨迹里找规律。

突破判断力的瓶颈也是如此。最佳实践不是从石头缝里蹦出来的,它也是一步步从平凡走向优秀。

这个过程中,发生了哪些变化?未来还能如何变化?找到变化轨迹,如何突破判断力的天花板,也就有答案了。

Come on来挑战权威吧!

限时3分钟
请大家分析,为什么腾讯不效仿百度,用“收入最大化”来做定价标准呢?他为什么要用“用户规模最大化”呢?
[A] 用户规模比收入重要
[B] 留得用户在,不怕没收入
[C] 更符合公司的长期利益

大家可以分享下背后的思考吗?

是的,大家的分析都很好。这三条都是腾讯选择“用户规模最大化”而不是“收入最大化”的原因。

百度“趁你在我这存了几十G资料,我说收多少钱,就多少钱”的做法,短期内的确创造了更多的收入,但长期来看用户会流失。

腾讯很清醒,他知道自己提供的服务相比之前没有差别,凭什么多收钱呢?

网易就更克制了,明知道老套餐收费低廉,依然愿意尊重用户的选择——只要你还愿意用,我就永远按过去的价格给你,哪怕套餐老早就下线了。

我们梳理出一条标准演进的路径——长远的标准,胜过短视的标准。

那,有没有比“公司长期收入”更长远的事儿呢?如果我们能找到这一条,不就超越前人了吗?判断力的天花板不就打开了吗?

限时3分钟
请你思考:有没有比“公司长期收入”更长远的事情呢?
[A] 没有,这就是最长期利益了
[B] 有,员工是否获得发展机会
[C] 有,企业跟用户的长期关系

是的,我们沿着“什么更长远,什么就是更好的标准”的路径,寻找到两种可能:
1)对外,企业跟用户是否建立起互相信赖的长期关系,是比公司收入更长远的事情
2)对内,员工是否获得发展机会,是比公司收入更长远的事情

比如这位少儿编程公司的老板,在拿到“老用户不涨价,新用户给优惠”的方案之后,先表示了赞许,因为这已经是代表腾讯/网易水准的定价方案了。

随后这位老板问了你一个问题:是老用户陪伴我们的时间长,还是新用户陪伴我们的时间长?你说:老用户呀。

老板又问:是老用户给我们的支持多,还是新用户给我们的支持多?你说:老用户呀。

限时3分钟
老板灵魂三连击的第三问来啦:那老用户不涨价,新用户给优惠,符合“跟用户建立互相信赖的长期关系”这个标准吗?
[A] 符合
[B] 不符合,应当老用户不涨价,新用户涨价
[C] 不符合,应当老用户给到比新用户更大优惠

方案B和C各有各的道理,适用于不同的场景。比如,少儿编程的服务有了升级,新用户涨价等于价格随服务正常调整,老用户不涨价就等于是降价,这个方案是可能的。

而若服务没有升级,则给到老用户更大的优惠,也更有利于建立长期的用户关系。

你可能会觉得:K12领域,老用户续费是刚性需求啊,给更大优惠,公司不是亏了么?

单从收益角度看的确如此。但如果我们切换到“用户关系”的视角去思考这个问题,则会看到不一样的结论——最刚性的需求,意味着最支持你的一群人。

我们要因为一群人最愿意相信你、支持你,而反而从他们身上赚最多的钱吗?这对用户关系是损伤还是加持呢?

所以如果是我来运营这家少儿编程的公司,我会选择这么做:根据老用户在一年里付出的努力程度,给到次年学费10%-50%的奖学金。

敢于与众不同,你也可以!

虽然在教育领域没能找到先例,但我们在各行各业都找到了敢于与众不同的企业,他们就像灯塔,照亮了前方。

比如中国有一家企业叫胖东来,他把超市开到哪儿,沃尔玛/家乐福都纷纷败走。

胖东来在对待员工上,有很多在外界看来啧啧称奇的做法:
1)每天只许工作8小时
2)每年强制休假20天
3)18点后没下班,罚款5000元
4)下班后抽查,能打通电话罚款1000元
5)每周二强制停业一天
6)净利润不低于50%做分红
7)要求合作方派出的促销员,工资不低于胖东来最低标准
8)要求合作方给促销员买保险
9)还有几十条就不列举了

系好安全带啊,我们加快判断速度,尽可能逼着自己每个问题加速到1分钟以内做出判断,一共3轮:

第1轮:胖东来的这些经营举措,你认为更可能是如何制定出来的?
[A] 基于人力资源管理、门店财务测算、合作方营运策略等不同专业模块的判断力,做出的N条与众不同设计
[B] 公司上下基于一条共识的核心标准,做出的N条与众不同设计
[C] 老板天赋异禀,像乔布斯般天马行空,创造出来的

给选B的伙伴们点赞。你们太棒了!

你很快能判断出来:这并不是“源自N个专业底蕴的复杂方案”,而是“同一条判断标准用到不同场景做出的选择”。

所有这一切,都是因为胖东来重视跟员工(包括合作方员工)的长期关系,认为员工只有拥有充足的休息时间才会有健康的身体,只有拥有充足的家庭陪伴,才会有家和万事兴。

《道德经》把这种知一晓百的做法称为“执一而牧天下”,原文是“少则得,多则惑。是以圣人执一,以为天下牧。”

这也揭开了我们身边很多“高手”的秘密——他们并非无所不知,而是拥有少数几条穿透力特别强的、品级极高的判断标准。

第2轮:如果一家公司想要引入类似胖东来的方案,你更推荐他怎么做?
[A] 请HR/财务/商务合作等领域的专家,解构胖东来的方案,给管理层做培训
[B] 公司内广泛讨论,首先做到在“员工/用户关系第一”上达成共识
[C] 老板制定好方案,力排众议,在公司自上而下推行

谢谢大家!这两个问题,即便对企业管理层,也是需要思考很久才能做出选择哦。而你则做到了1分钟秒杀判断!

选项A是遇到问题就找咨询公司帮忙,把大脑让出去了。选项C则是老板压着所有人按照自己的意志力来,把躯干和四肢砍了。

而选项B则是从源头改变认知,达成对关键事情的共识,建立“做决策/判断的标准”,把所有人的力量凝聚起来。这就像星星之火,可以燎原。

第3轮:如果公司上下已对“员工/用户关系第一”上达成共识,下一步你会怎么做?
[A] 听取用户意见,收集跟“用户关系第一”相悖的做法,先从用户开始提升福利
[B] 听取员工意见,收集跟“员工关系第一”相悖的做法,先从基层开始提升福利
[C] 听取员工意见,收集跟“员工关系第一”相悖的做法,先从管理层提升福利

谢谢大家的热烈参与!你敏锐地发现了“员工/用户关系第一”本身存在的矛盾:到底是员工第一,还是用户第一?

如果对这个看法不一致,我们肯定会做出不同的选择。与以往一样,我们一贯认为,职场没有标准答案,只有不同场景的选择。

我个人的观点是:互为第一。把员工放在第一位,他们感受到公司的关怀,就会对用户好。那么,员工第一就能引发用户第一。

反过来也成立。用户第一,公司才会有稳定的收入,也就有条件对员工足够好,来做到员工第一。

所以从时间次序看,先从基层开始提升福利,员工就会对用户好,随后收入会增长,公司就能给全员普遍提升福利,进而为用户提供更好的服务,良性循环。

如何用本次训练创造10000元收益

一旦升级标准,判断力会有显著的提升,身边人会感受到——咦?你变强了好多!

如果你是销售,你可以问自己:销售是卖产品给客户的,还是帮客户赚钱的?陪客户喝酒是高门槛的动作还是低门槛的动作?预算高的客户是价值客户,还是增速快的客户是?

多数销售的“标准”都是前一种,如果能升级成后一种,就能成长为:每当客户做战略规划时,都喊你一起做顾问。等别家销售听到消息来找客户喝酒时,你的方案早就融入到客户战略里去了。

你也会具备类似价值投资的长期思维,陪伴那些目前还小,十年后成长为巨头的客户成长。人心都是肉长的,这样的客户谁能抢得走呢?

如果你是运营,你可以问自己:运营视用户为流量,还是视用户为朋友?运营是榨取用户价值,还是为用户创造价值?

多数运营的“标准”都是前一种,如果能升级成后一种,你就不会设计让用户为了换取5块10块的礼品,去朋友圈透支人脉,榨取“流量”导入你的所谓“私域流量池”。

这哪里是“私域”,分明是“私欲”,为了一己之私,让用户在朋友圈出丑——瞧,这个人为了五块钱就把朋友圈卖了。

你会视用户为朋友,设计每个运营动作时,思考——这件事是不是只对用户有正向价值,而无任何负面影响?我是不是首先为用户创造了价值,而后才考虑自己的运营目标?

如果你能找到这些问题的答案,年薪增加1万只是起点哦,你就把今天晨练的汗水,转化为了职场看得见摸得着的收益。

陪伴大家不断升级标准,也是起明一直致力去做的。在整个15次晨练,以及结营仪式,你都会看到——哇,原来这件事是这样的!

今日加速

判断标准是双刃剑,它既可以提升我们的判断力,也无形中成为我们判断事物的天花板。

长远的标准胜过短视的标准。长和短是相对的,每升级一次判断标准,都打开全新的创新空间,我们的事业空间也随之打开。

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