判断力的培养

作者: shaneZhang 分类: 商学院 发布时间: 2020-07-06 17:54

为什么要做这件事?

来了个新领导、去了家新公司、升职、转岗、跨行、升级当爹当妈,以及本职工作里一定会遇到的新事物,每当生活发生变化,我们都会进入陌生领域。

比如你开始带团队了,要不要招人?招的人合不合适?一个下属能不能重用?很快就需要你做出判断。而这些判断力,我们通常不太会提前就具备。

大领导对你有要求,新同事对你有期待,你的丈夫/妻子也憧憬着抚育幼儿的美好时光。每个人都会期待你能快速做出英明的判断和选择。

成长需要时间。人们往往吝于给我们时间,希望我们能一上手就做好。如果我们能评估自己培养判断力需要多久,就可以管理好他们的预期,和谐共处。

当你跟大领导说“领导,我需要三个月时间边摸索边走,来招到合适的人”,他就不会在一个半月的时候杀过来找你问:“你怎么搞的?怎么还没招到人?”

用什么场景来承载?

主题有了,用什么场景来承载呢?它需要满足两个条件:熟悉且陌生。

熟悉,是这个场景最好来自我们每个人或多或少都经历过的事,这样我们才有能力做出评估。如果是一个完全没有接触过的事,评估就变成了无依据的猜测。

陌生,是我们最好找到一个陌生的视角,我们很少在这个视角去看过它。这样我们就实现了——暂时还不具备判断力,但却又可能评估搞定它需要多久。

我们惊喜地发现,这样的场景非常多,比如“互联网原住民”熟悉得不能再熟的场景:在腾讯看视频、在百度下文件、在网易发邮件。

熟悉的场景:购买

我们先来看腾讯视频的开通会员/续费会员页面:


是不是很熟悉?咱们群里一些资深影迷,可能还续费好多次了呢!我们再看百度网盘的开通会员/续费会员页面:

话说度娘做的产品,界面都是浓浓的搜索引擎风啊。最后看一个网易的案例,如果你受够了骚扰邮件,想找一块净土,付费邮箱了解一下:

看完这三个熟悉的页面,我们来做一件群里大多数朋友都没有接触过的事。在大多数公司里,定价是战略级事务,通常是高层直接拍板,中基层很难有参与机会。今天我们就试着“撩一撩”它。

陌生的视角:定价

假设你是一家K12教育机构的市场负责人,公司刚刚创办一年,主打少儿编程,课程为学年制,收费18800元/年。

你的首批用户到了要续费的时候,此时你也要启动新生源的招生。老板要求你给出针对新老用户的定价策略。

你是从零开始做市场推广的,边学边做,天知道你付出多大的努力,才帮助老板把第一年的学生招募到。

对定价策略你很陌生,从来没做过,去年也是参考同行价格定的。今年老板嘱咐你,别把眼光局限在教育行业,看看各行各业里,大厂都是怎么做新老用户的定价策略的。

所以就有了你看到的腾讯视频、百度网盘以及网易邮箱三个跨界方案,你发现真有趣——三家都不同哇!

在新老用户的价格对比上:
1)腾讯是新老用户几乎完全一样,仅在新用户首次使用上给到了优惠
2)百度是新用户全面优惠,老用户全面涨价
3)网易是新用户新套餐价格较高,老用户沿用老套餐反而便宜

而在老用户续费上:
1)腾讯是阶梯计费,包年会员比包季会员只优惠1%
2)百度也是阶梯计费,包年会员比包季会员优惠15%
3)网易也是阶梯计费,但无论续费多久,单位时间的价格都一样

三家大厂,三个截然不同的打法,这波操作是要闹哪样啊?

你需要做出如下判断:
1)有没有哪家的方案,可以直接排除不用?
2)哪些方案或许能帮到你,可以借鉴?
3)谁家的方案最优,应该重点参考?
4)最终得出:你的定价策略是什么?

接下来到了大家表演的时刻,请你做一个评估——如果你跨界去做从未做过的“定价”,你需要多长时间,得出你认为合适的定价策略?

所谓策略,就是一系列判断的组合——做什么、不做什么。比如老用户该涨价吗?年卡相对月卡该有折扣吗?老套餐应该强制升级吗?

得出定价策略的时间,等同于你培养定价判断力所消耗的时间。

需要声明的是,大家评估出来的时间一定是因人而异的,各有各的考虑,没有好坏对错。

比如你很注重判断的准确率,那你评估的时间可能会倾向于长一点。而你若更注重跟老板尽早做初稿确认,则评估的时间可能会倾向于短一点。

限时3分钟
请你评估:多久能得出定价策略?
[A] 半天
[B] 一天
[C] 三天
[D] 一周
[E] 三周
[F] 一个月
[G] 三个月
[H] 更久

即时复盘

寻找定价策略的思路可能有很多种,正如条条大道通北京。我们分享其中一种思路供大家参考。

第一步,我们先解决一个核心问题——为了回答刚才四个问题,我们需要培养哪几类的判断力?

看似是四个问题,但需要培养的判断力只有两类:

1)方案适不适合的“标准”是什么?

 “有没有哪家的方案,可以直接排除不用?”和“哪些方案或许能帮到你,可以借鉴?”是同一个判断力的正反面。
不符合“标准”的方案,可以排除。符合“标准”的方案,可以借鉴。

2)方案好不好的“标准”是什么?

符合“标准”的方案,可以重点参考。不符合“标准”的方案,少量参考,或者当作反面案例来参考。“找标准”的思维方式对我们解决现实中大量问题,都有极强的穿透力——很忙没时间?来,先建标准。

你把时间分配在什么事情上、不分配在什么事情上的标准是什么?什么事值得你多分配时间,什么事应该少分配时间,标准又是什么?

这两个“标准”一定是因人而异,只有你自己能回答的。其他任何人的建议,仅供你参考,而无法直接照搬。

如果不想清楚这两个标准,我们学再多时间管理课,也不会拥有具体场景的判断力,也就无法跨越“学明白了,但用得不理想啊”的鸿沟。

你想要链接的贵人不好沟通?来,先建标准。

对“贵人”而言,他帮谁、不帮谁的标准是什么?他多帮一些、少帮一些的标准又是什么?你的沟通满足标准吗?

如果没有搞清楚判断标准,每次遇到一件事,对你来说都是“又来了一件新鲜事”,你需要从零开始做判断,这很难积累和沉淀判断力。

但若能把这些标准搞清楚,你就能把很多事归集为“同一类事”去评估,快速得出结论。

第二步,建立一个“标准”要多久?

腾讯、百度、网易都是大厂,一定是在他们内部满足“正确的标准”,才会在产品上交付给全国数以亿计的用户。所以我们必然需要找到属于自己公司的两个“标准”,才能做出合理的判断。这需要多久呢?看你的标准有多高。快的话3天,慢则需要3周、3个月的经验积累。

那有可能加速吗?有。在这里,我们可以加速到只需要10分钟。只要10分钟?怎么建呢?我们明天晨练揭晓,今天先卖个关子,继续往下走。

第三步,运用“判断标准”来设计方案。

你可以运用标准来设计方案,也可以先设计出方案再去比对标准。只要有标准在,你就能预判方案大致行不行。随着定价方案投入使用,收集到用户反馈之后,你还可以迭代标准,让未来每一次设计方案,都能站在“判断标准”这个巨人的肩膀上。

你可能会觉得,今天的晨练也太简单了吧?能不能提点儿有挑战的问题?没问题,满足大家。

如何用本次训练创造10000元收益

如果你是销售,你可以问自己:我筛选有效客户的标准是什么?我界定一个项目是否报备跟进的标准是什么?我评估项目有多大胜算能拿下来的标准又是什么?

我是否已经建立这些标准,从而花更少的时间,投入到更有效的客户和更有前景的项目,从而获得更大的业绩?

如果你是产品经理,你可以问自己:我界定一项需求是真需求还是伪需求的标准是什么?我判定一项功能可以为用户创造多大价值的标准是什么?我界定产品业务边界的标准又是什么?

我是否已经建立这些标准,从而花更少的时间,投入到对业务边界范围内,有效需求的满足,并且创造了高价值的解决方案?从而用最少的功能创造了最大的用户价值?

如果你是管理者,你可以问自己:我界定一项行为应该被支持/奖励的标准是什么?一项行为应该被反对/惩罚的标准又是什么?

我是否已经建立这些标准,并且通过用支持/反对/奖惩的实际行动,让团队成员都培育出深入骨髓的价值判断,从而有效提升团队协同力?

如果你能找到这些问题的答案,年薪增加1万只是起点哦,你就把今天晨练的汗水,转化为了职场看得见摸得着的收益。

通过觉察我们在哪些事上还没有建立“判断标准”,能帮助我们发现判断力盲区,界定我们的能力边界。

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